1、首先學(xué)會分析

　　熟話說知己知彼百戰(zhàn)百勝，不熟悉自己的客戶怎么能拿下他的訂單呢，所以了解客戶還是很有必要的。

　　了解他在公司的地位，是直接可以拿主意的還是只是一個采購員。如果他不是最終有決定權(quán)的，只是一個采購，又或者是幾個采購中的一個，他有可能只是負(fù)責(zé)收集資料，那你在努力的推銷產(chǎn)品的時候他可能根本不去理會，又或者直接不再理你，這時候老板極有可能被一個更負(fù)責(zé)的其他的采購拿下了。

　　我們怎么分析這個客戶到底在公司里處在什么位置呢？

　　a. 大家都了解facebook,link,viadeo這些網(wǎng)站，國外的人很多喜歡在這里哦，注冊下自己的信息，公司名，職位，甚至是自己的喜好，家庭情況，如果你能在這里面找到你的客戶，那你就是見到了寶貝呢。

　　這些類似于校內(nèi)的網(wǎng)站我們能更明確的了解你客戶的心理，你客戶的職位，那么對于我們?nèi)绾纬鍪志涂梢悦髁肆恕?/p>

　　b. 如果沒有這些信息那我們又該怎么辦呢，Google是永遠(yuǎn)不過時的，只要你愿意他的公司名，他的郵箱，他的你能得到的信息，搜索吧，你會有意想不到的收獲，或者是他在某地方的注冊信息，或者是他的Twitter，又或者是facebook之類的，只要你肯努力，大部分客戶你還是能得到你想要的了。

　　2、電話短信即時聊天的跟蹤

　　現(xiàn)在大家都在用網(wǎng)絡(luò)平臺，再加上電話短信能及時的聯(lián)系方式更能以抓住客戶。想辦法找到客戶的YAHOO，SKYPE，發(fā)過郵件之后能在這上面給客戶說一聲，讓他更關(guān)注你。不過即時聊天有時挺耗費(fèi)精力的，就看你怎么控制了，如果客戶不喜歡這樣的不要太糾纏他，小心嚇跑了。 發(fā)過郵件，打個電話確認(rèn)一下，告訴你是誰目的是什么簡簡單單幾句話，讓客戶注意到你，而不是看到很多報(bào)價(jià)單之后你在一個角落里不知不覺就被冷落了。如果怕花費(fèi)高，也可以試著發(fā)短信哦。

　　3、漲價(jià)策略

　　不要上來就把漲價(jià)的價(jià)格給客戶，小心把客戶嚇跑了，這招只是想刺激他買便宜的價(jià)格而已，說由于匯率上升原材料漲價(jià)能力有說近期價(jià)格將有一次調(diào)整，但是對于老客戶如果近期能下單，可以幫他申請保留一個好的價(jià)格，來看看客戶的口氣如何。

　　4、通知客戶價(jià)格變動的趨勢

　　對于價(jià)格經(jīng)常變動的產(chǎn)品價(jià)格到期之前通知客戶價(jià)格變動的趨勢，有的產(chǎn)品幾個不穩(wěn)定，設(shè)個期，在報(bào)價(jià)到期之前給客戶一封郵件，或者一個電話告知客戶價(jià)格有變動，讓客戶注意。

　　5、用利益吸引客戶

　　對于采購商的身份是采購員公司職工的，用利益吸引這點(diǎn)用的時候要注意，一定要確保你的對象是個業(yè)務(wù)員而不是老板，或者跟老板有著極其密切關(guān)系的人，不然就慘了。向普通員工提傭金回扣，告訴他只要能成單，一定確保他得到好處，告訴他可以得到多少傭金回扣，在金錢的誘惑下，相信他還是很努力的配合你做好這單的。當(dāng)然你可以用其他的小恩小惠來誘惑他，送禮物之類的，這就要看你平時怎么能他聯(lián)系，是不是了解這個人的態(tài)度了。

　　6、對于中間商如何跟蹤

　　中間商都有一個特點(diǎn)，就是他不能直接決定下單，他還有最終客戶，而且也有可能他所針對的并不是最終客戶。這樣客戶有問題就會問你，客戶沒問題的時候他也就可能沒話說了。

　　a. 如果中間商在一個項(xiàng)目上停了一段時間，你可以直接問他，是不是客戶已經(jīng)采購了產(chǎn)品，中間商有可能在客戶已經(jīng)在別處下單的情況下又不好意思告訴你，你可以直接問他，長期合作的關(guān)系，一個客戶沒談成并不代表合作關(guān)系就停止，以后還是可以繼續(xù)合作的。

　　b.對于聯(lián)系了很久的中間商，你有確保他跟你的關(guān)系很好，而且在他當(dāng)?shù)赜钟胁诲e的市場偵查跟銷售能力。對于你某些拿不下的客戶，你完全可以直接給你這個中間商，告訴你的中間商，這個客戶聯(lián)系過你，需要什么什么產(chǎn)品，你幫我談，我給你幾個點(diǎn)的傭金，主動給中間商找商機(jī)，他豈能不幫你呢，要知道中間商比你更容易得到客戶的信息，更容易拿下客戶。

　　c. 關(guān)于跟中間商的報(bào)價(jià)，一定要跟他確認(rèn)報(bào)價(jià)的方法， 是你直接報(bào)最終價(jià)格，里面包含中間商的傭金，還是你給你的中間商一個代理最低價(jià)格，然后任由他在這里面加價(jià)格賣給最終客戶，這些最好提前協(xié)商好，免得到最后因?yàn)橹虚g商利潤的問題，折了單子。

　　7、故意發(fā)錯誤的PI給客戶

　　故意發(fā)錯誤的PI給客戶，刺激客戶的購物欲做個簡單的PI，不用要寫任何客戶信息，寫上你的信息，你故意發(fā)錯的這個客戶的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，做好了發(fā)過去，甚至可以不用稱呼，直接Hi，please check the Proforma invoice and confirm it.別的可以不多說，就表明你們一切都談妥了，只需PI然后就是客戶打款了。

　　當(dāng)然PI里面的價(jià)格優(yōu)惠一點(diǎn)點(diǎn)最好，這樣客戶極有可能會問你關(guān)于PI的問題，你就可以裝作很驚訝的說，怎么發(fā)到你哪里了，發(fā)錯了發(fā)錯了不好意思。如果客戶依然無動于衷，你可以直接過兩天發(fā)郵件說，你發(fā)錯了PI剛發(fā)現(xiàn)，請他忽略。這一招主要是刺激客戶！

　　8、最近成單的客戶來刺激你未下單的客戶

　　用最近成單的客戶來刺激你未下單的客戶告訴你的客戶他尋求的產(chǎn)品，又有客戶下單了，告訴他可以給他個優(yōu)惠的價(jià)格，如果能近期下單的話，而且可以縮短交貨期哦，很多客戶很在意交貨期的。

　　9、用市場行情來催促你的客戶下單

　　針對某個國家的市場行情來催促你的客戶下單直接告訴客戶最近你們國家對你這個產(chǎn)品的詢盤很多，需求量比較大，有很好的市場來刺激他。

　　如果他是公司的一名采購，你可以十分自信的告訴他你的產(chǎn)品目前在他們國家有很好的市場價(jià)值，你可以幫他開拓市場，如果能把這個產(chǎn)品引薦給老板，你可以幫他或許多少利潤，讓老板重視他。

　　10、利用客戶的人脈開發(fā)新客戶

　　利用客戶的人脈幫你滾雪球朋友不可少，出門靠朋友，客戶一樣，他周圍肯定有朋友有親戚，你可以直接推薦你的產(chǎn)品，讓他看到你的產(chǎn)品的市場價(jià)值，并承諾他能幫助你宣傳一定能得到多少傭金好處，在利益面前客戶會動心的，而且現(xiàn)在家族企業(yè)，交際方式多樣化，客戶在當(dāng)?shù)啬芎芎玫膸湍阕鲆粋€宣傳員，那樣你豈不得到更多的收獲。

　　11、用新身份探索客戶

　　做業(yè)務(wù)員一定要擁有幾個不同的郵箱，換身份跟客戶交流當(dāng)你實(shí)在拿不下客戶的時候，你可以帶個面具，用一個新的郵箱，新的英文名，甚至先不用說公司去跟你的客戶發(fā)建交函，極有可能客戶對你們公司不感興趣了，或者正在選擇，用另一個身份探索一下看看你的客戶到底在做什么。

　　12、感情策略

　　亙古不變的感情策略人都有情，客戶也不例外，大家都知道在節(jié)假日，大事件的問候跟慰問。關(guān)心一下客戶的生日，發(fā)個生日祝?；蛘咚蛡€小禮物之類的，感動你的客戶吧。

　　13、催單大法

　　不要對著客戶轟炸式催單，這樣反而容易把客戶給催“死”了。

　　為什么客戶不敢回復(fù)價(jià)格有沒有問題或者給出目標(biāo)價(jià)？因?yàn)榇蠖鄶?shù)人默認(rèn)，確認(rèn)了價(jià)格，下一步就一定要下單。的確，來詢價(jià)的客戶肯定是有采購意向的，但這跟是不是馬上就采購沒有必然聯(lián)系。規(guī)模大一點(diǎn)的客戶都有整套的市場和銷售計(jì)劃，尤其工程類的產(chǎn)品，周期可能更長。詢價(jià)只是其中一個步驟，用來幫助他們判斷、決策和安排下一步動作。